根據中國汽車流通協會統計，2022年二手車交易量1602萬輛，同比下降8.86%；但是從二手車商的單店交易量角度來看，整體的下滑比例遠超過8%，對于二手車商來講，2022年應該是行業發展近10年過程中最為動蕩的一年，比2018年行情下滑要激烈的多，因為從市場實際反映來看，目前線下傳統二手車市場中至少25%的傳統商家在退租甚至離開這個行業。

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二手車商發展面臨的挑戰

難道二手車行業已經過了發展的巔峰時期了嗎？那么現階段二手車商發展面臨著哪些的挑戰？

1.傳統經營理念和模式正在加速淘汰

首先隨著國內汽車保有量的逐步提升，以及年輕消費群體對二手車接受度越來越高，二手車交易量必然逐步走高，但為什很多二手車人感覺到生意并不是越來越好，而是越來越難？因為傳統經營理念和模式正在被加速淘汰，如果說沒有疫情的影響大家生意都在穩步發展的情況下差距難以快速拉開，而疫情的沖擊讓誰是實力派，誰是裸泳暴露的更加徹底。

那么什么是傳統經營理念和模式，實則并不是一個點導致的巨大不同，而是多個環節的不同導致全局的變化，量變引起質變。比如傳統臟亂差的市場環境與獨立品牌展廳、展廳零亂的車型布局與區域化專營布局、只在展廳等客上門與經營客戶私域流量、玩新媒體只是娛樂與新媒體成為工作日常、員工隨意的服裝與職業著裝、能賣一臺是一臺與賣一臺車交一個朋友、想一臺車吃成胖子與關注周轉率、什么車型都做與設立嚴格進廳標準、只做批發與關注零批結合……，能舉出太多環節的不同，而這些細微的環節最終導致了什么是傳統商家，什么是新型二手車人。

2.行業正規化發展帶來的只是短期震痛，長期實則蘊藏著巨大機遇

2023年1月1日，二手車新政的逐步落地，眾多中小規模二手車商面臨企業稅務合規化的問題，而在國家相關部門非常明確的要求執行的細則當下，行業里卻有眾多二手車商無視新政，抱著懷疑的心態，并未做出新政落地的準備，甚至有些商家對新政是什么內容一無所知；所以說如果對行業發展你是這樣的心態，你不淘汰誰面臨淘汰？

對于新政的落地，實則是有利于中大規模商家的發展，因為從企業經營的本質來看，稅務合規才說明你的企業才具備了能做大做強的法律基礎，雖然以往也有很多二手車商的年交易額度超過10億，但這樣的交易額幾乎沒有價值，甚至是會帶來法務風險，這也是眾多二手車商在今年這個節點選擇低調的原因。

如果中大規模二手車商你只看到了稅務合規給公司增加了稅務成本的話，那眼光就有些局限了，稅務合規以及二手車商品化的落地，為企業對接金融產品服務提供了堅定基礎，公司稅務合規付出了交易額度0.05%稅，但如果公司對接到了合適的資金，利息差都可以打平稅務成本，而很多二手車人會說現階段銀行還沒有完全打通相關流程，是的，政策紅利需要時間來打通各環節，但趨勢是無法阻擋。

所以說，讓企業提前適應新政策的發展，并能夠快速找到適應生存的辦法就已經比很多同行領先了一步，二手車動蕩的局面中隱藏著機遇，正規化帶來的短期震痛，實則蘊藏著巨大機遇，只有適應政策發展的企業才能贏來政策紅利。僥幸心理只會讓你在后期付出更大的代價，甚至是淘汰出局。

3.體系化管理能力已成為眾多中等規模商家的發展瓶頸

現階段二手車商群體中如果從規模的角度來劃分可以分為夫妻店、中等規模店和區域品牌大店，這三類群體中，經營壓力最大的并不是區域品牌大店，而是中等規模商家。因為從體系化經營能力角度來看，能夠發展為品牌大店的商家實則已經逐步具備了體系化管理的能力，或者說老板已經從只關注高價收車慢慢成為了公司的業務管理者并且是團隊逐步成型。而很多中大規模二手車商，成本實則不低，但老板的管理能力還需要大幅提升，并且核心管理層也沒有發展成型，面臨著業務發展和管理的雙重壓力。

所以如果用0-100的壓力分數來表示壓力大小，我覺得這三類商家面臨的經營壓力是夫妻店：85、中等規模店：95、品牌大店：70

所以中等規模這類門店想要突破發展瓶頸，更多的是老板經營理念的改變。

4.品牌大店正面臨區域化資源布局的重大壓力

從經營企業的角度來看，在高度競爭的環境中，特別是像二手車沒有門檻的行業里，想要在動蕩中勝出，甚至打死區域的競爭對手，靠的不是嘴嗨；而是從企業的細則中提升公司的競爭實力，那就是降本、增效、提升市占率。

而降本增效實際是從成本節省與業務效率提升的角度說起，公司想要提升綜合實力就需要在租金成本、人力成本、營銷成本、資金成本等多個環節逐步優化，這本質是第三點中講的公司體系化經營能力；但降成本并不是意味著只是少花錢，少花錢的同時還要增效，所以降本和增效是同時進行的，缺一不可的，一味的降成本實則是減弱公司的經營資源，只有實現了降本同時又能增效，那才能提升企業的綜合實力，所以降本降的是單位成本或邊際成本，而不只是總成本，因為降本的同時不能損失在區域市場占用率。

而品牌大店的總成本必然是較高的，因此想要提升綜合競爭實力，必然要優化效率，實現規模化價值，因此從提效的角度就需要落實到公司的采購和銷售兩大核心環節。

以采購為例，以往品牌大店基本是布局全國高價收車，本市本省收購占比不超過40%，其它基本來源于省外，而隨著品牌大店的均價走向在30-90萬之間的門店，如何提升本省或周邊省份收購覆蓋密度，采購端的效率優化、成本降低、區域化收購占比的提升，這對企業來講將會是戰略高度的布局。

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未來2-3年中國二手車商發展的趨勢和機遇

1.品牌化

二手車行業的通病一直被消費者歧視，甚至在企業交流之間二手車新政策2023，很多人對從事二手車行業的人都會有一種莫名其妙的感覺，這本質是因為二手車行業還并沒有真正的贏得客戶和社會的認可和尊重；這就意味著二手車行業的發展還有更遠的路要走。

而想要贏得客戶信賴和支持，品牌化發展將會是必然趨勢，而早期的二手車行業根本就沒有車商品牌？為什么？

因為早期二手車商都愿意喜歡在市場里，對于本地的客戶來講，他們心理只知道在城市的北邊或南邊有個二手車市場叫XXX市場，但很少記得市場里有哪一家XX品牌，因此以往在線上自然流量占據核心的環境中，市場成為了二手車交易的集散中心，但隨著環境的改變，消費者體驗要求的提升，特別是視頻新媒體催化，讓具備品牌化經營的商家從市場中搬離，形成區域品牌獨立店，這短期內看似丟失了市場的自然流量，但長期來看，在區域中逐步形成了自己的品牌定位、贏得了口碑。

但為什么品牌獨立店最近1-2年迎來了快速發展，只是因為新媒體的提升嗎？實則不然，最大的影響來源是因為眾多年輕的消費者愿意考慮二手車，但原來在自己的區域內沒有讓自己信認的服務商家，并且進入市場里買車，總會有一些不良商家，讓客戶感覺整個市場都是天下烏鴉一般黑。

所以獨立品牌店在新媒體的驅動下，讓更多的客戶看到了自己的展廳形象，快速的了解了公司經營理念和服務保障，慢慢的讓消費者有了那種感覺，“哦…原來還有這么一家感覺挺靠譜的店！”

所以區域品牌化將會是二手車商這1-2年的重點話題。但在此也提醒二手車人，并不是所有商家都可以直接做獨立店，所謂沒有這個金鋼鉆，就不要攬這個瓷器活。獨立品牌店對公司的綜合實力要求非常強，搬之前要掂量自己有沒有這個實力，否則會死的更慘。

那么，二手車商就不能全國連鎖化發展嗎？能！但全國化布局以往的單店車商難以實現，不管是從營銷布局和資金方面都無法實現，需要巨頭參與并引領。詳細的以后再聊。

2.規模化

任何一個行業想要實現規模化發展二手車新政策2023，必然要有很多前提條件，例如產品供應、標準化經營體系、品牌化營銷、市場購買力等。

從市場消費空間來看，大量的80、90，甚至00后接受二手車的程度較高，很多國企或集團巨頭在殺入二車行業前有個最微妙的擔憂，二手車都是臟亂差，水很深，誰會買二手車呢？有這樣擔憂的人基本上不在上面說的年齡層內，基本是60，70年代的人，而這個年齡層受中國傳統文化以及消費理念認知的影響，對二手車不要說是接受了，甚至是排斥的心態。

但是二手行業的未來依靠的主力軍是80，90，00年這幾代人，所以不用擔心市場的發展空間，這么多消費者不愿意買二手車，是因為這個行業還沒有出來讓大家信任的品牌，從反面來看，如此巨大在賽道還沒有全國性知名的品牌出來，正說明了這個賽道的巨大機遇。

因此，規模化發展是和品牌化發展相輔相承的。品牌化的實現，需要規模化的支撐，規模化的良性發展，需要品牌化的扶持。缺一不可。

而規模化的發展另外的本質上降低邊際成本，提升人均效率，因為現階段二手車差價逐步走低并趨向合理區間，二手車如果從10年為一個跨度，差價收入在一個公司的占比從90%下滑到了50%左右，因為一家健康的二手車公司的盈利構成是差價+金融服務+售后服務+品牌服務溢價，差價占比越低說明公司品牌化進程越高，當然差價不會消失，因為單車的資金成本和行情風險需要差價來磨平。

同時，行業新政的發布，為二手車商規模化發展鋪平了道路，因為以往商家想要做大做強面臨稅務和法律風險，并且融資渠道較少；而有了規模化發展，將會為企業在新政策的夾持下，贏來新的政策機遇。

3.企業化

企業化發展，實則也是為了支持公司能具備品牌化、規模化發展的能力，如果一家二手車商不具備企業化經營能力，體系化管理高度，規模擴大帶來的只會是成本增加、風險增加；這也是為什么很多二手車商擴大經營規模，結果一年下來，反而比以前掙的更少了，甚至虧錢，這就是企業化經營能力不足的原因，或者說是綜合實力還不夠。因為企業化發展的商家需要考慮公司的管理能力、采購能力、銷售能力、品牌化營銷能力、資金能力、財務能力、客戶服務能力等。

企業正規化發展除了給公司提升區域競爭實力以外，也將為公司帶來新的發展機遇，為能夠參加新賽道的發展提供了入場券，這新賽道就是資本化發展。

4.資本化布局

對于中國二手車商來說，想要資本化發展已經不是新鮮的事情了，早在2015年左右，行業里就已經有很多平臺和相關巨頭想要與二手車商一起布局資本化路線。但到目前為止為什么基本都是失敗的局面呢？

原因有很多首先從時機上來看，在2023年前，行業并沒有發布正式的稅務政策，也就是說這個行業并沒有得到相關部門的重視，大家都是個體化操作方式，而在這樣的環境中操作正規化資本化布局，你的企業本身就比別的公司要付出更多的代價。這從經營角度來講，實則是不利的，這也是為什么早期平臺方靠補貼稅務來讓車商稅務合規化，這本質上就不符合商業的本質，只能說是自己欺騙自己。

另外從商家的發展規模來看，各區域并沒有形成巨大的經營規模差距，大家都在同一水平線上競爭，而這幾年區域品牌頭部逐步形成，經營壁壘也逐步提高，這對后期資本化布局提供了基礎，因為單店的競爭力才能讓企業體現良好的贏利能力，平臺要整合的是良好的競爭實力和壁壘二手車新政策2023，而不是表面的財務經營流水。

第三從國內的資本市場來看，目前還沒有正式的二手車相關股上市案例，而一個新賽道新股的上市需要巨大的資金支持、強有力的政策和證券化推動能力，而以往這些平臺往往不具備這些能力，所以也只能是小打小鬧。

第四，從上市布局的初衷來看，就違背了行業改造的實心，很多平臺抱著快速跑馬圈地，搞大流水上市后割韭菜，然后留下一地雞毛！難道資本市場有這么傻嗎。所以具備上市實力的公司必須要有耐心，陪伴行業的成長，有踏實的做好實體的決心，才會贏來機遇。

二手車行業空間巨大，在國內至少有2-3家上市體量，而單店車商根本不具備資本化整合運作的能力，但我們很多二手車人有著事業的夢想，除了把生意做好，也期待著未來在二手車行業有自己的事業，也能有機會去敲個鐘。而這最為靠譜的方式就是與有踏實經營實體的基因、強大背景、良好發展初衷的巨頭一起合作，真正的抱團合作才能實現1+1大于2。

二手車行業里有著一批視二手車行業為終身事業而奮斗的人，我相信這一類優秀二手車人，只要踏實做好自己，抓住機遇，一定會贏得當下和未來。

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