手機系統：MIUI 11.0.2穩定版 調研版本：閑魚V6.5.90 轉轉V7.5.0

1.調研目的

（假如）你是閑魚的產品經理。

①想全面了解閑魚&轉轉的當前現狀

②為下一步的功能規劃和運營規劃指明方向

2.行業背景分析

①預估到2020年，二手電商市場規模將步入萬億，預計增長率為30%；

穩定保持增速，行業處于成熟期；

結論：此時市場條件良好，應想辦法擴大閑魚的交易量

3.競品分析

閑魚：日活100w，每天發布的寶貝200w，年交易額千億；轉轉：用戶數超2億；

除分析報告參考外，筆者對兩款app的進行了實際的體驗，對總用戶量日活用戶量大概有一個預估，以此估計數據報告是否準確；

具體驗證方法為：

①在閑魚和轉轉找到售賣同一商品的用戶（需是熱門品類，且均為沒有選擇平臺支持驗機，以防選擇特色服務被推薦，容易客觀的看出數據差異）；

②對用戶的發布市場，寶貝被瀏覽情況，以及買家通過寶貝與賣家溝通的情況大致有了解

兩個平臺的共同用戶 使用情況

結論：由此可推斷出以下幾點

1）閑魚的日活大概是轉轉的10倍

2）閑魚賣出的數量大概為轉轉的2倍（在瀏覽過程中，在轉轉中看到閑魚水印的寶貝較多，相比之下，閑魚上看到轉轉水印的并不多，說明用戶更喜歡先發布于閑魚）

3.產品業務模式

①產品定位

結論：

1）閑魚是一個全品類的二手交易社區，種類豐富，用戶量大；

2）轉轉是一個專業的二手交易平臺，尤其對于二手電子，有自己專屬的專業團隊以及評判標準；

②用戶畫像

結論：閑魚和轉轉的用戶年齡，收入大致相似；主要用戶為90后白領人群（44%），用戶逐漸年輕化，有線上消費習慣；

③二手交易需求痛點

結論：買賣雙方均需要一個，快速，能擔保資金，商品價格和實際情況相符的交易平臺。

④競品業務模式

閑魚平臺優勢：

1）閑魚為全品類內容。淘寶支持一鍵轉賣到閑魚，為閑魚帶來大量的全品類內容；這樣的支持，第一為平臺帶來大量的賣家，第二當買家有購買二手物品的需求時，可以馬上想到閑魚；

2）閑魚采用現有的淘寶支持，包括淘寶登錄，芝麻信用分，支付寶，物流閑魚個人二手車市場，售后等，用戶從淘寶遷移到閑魚或從閑魚遷移到淘寶無需教育用戶；

3）閑魚重社區——即魚塘，目的是激活買賣雙方的交流，和交易頻次。買賣雙方可加入感興趣的魚塘，在魚塘內交流心得，查看塘內動態，購買塘內物品；魚塘種類豐富，內容多樣非常吸引人；

轉轉優勢：

1）轉轉主打手機品類。轉轉有龐大的線下質檢團隊，采用富士康的標準質檢標準，對二手手機進行檢驗和評級使得一個難以恒定標準的二手物品，有了標準；買家購買可根據驗機過后的報告級別進行購買，使被售賣物品更真實可靠；促進交易的同時，減少售后糾紛；

2）轉轉發布商品后可直接發給微信好友或者朋友圈，可促進熟人交易，增大交易量；朋友在朋友圈看到，可通過小程序直接查看，購買；但是閑魚只能生成淘口令，不能有效傳播和打開鏈接，封閉體驗差。

3）轉轉獨創的質檢標準可用于B2B。即手機商家A通過轉轉批量出售手機商家B閑魚個人二手車市場，轉轉承擔手機的質檢部分將手機精細分級并收取一定費用，而閑魚目前不具備to B的能力；

總結：

①閑魚優勢為全品類（被售賣物品資源），轉轉優勢為手機類（質檢資源）

②閑魚的側重點是：當用戶一想到買一些二手物品時，第一個就能想到閑魚；閑魚的標簽是種類豐富，和好玩，無論誰來，想玩什么，都有的玩。（種類豐富，包括文玩，潮玩，盲盒等等）；

探探的側重點是：專業，當用戶一想到買二手手機時，雖然能想起很多平臺，但是最終在轉轉購買（驗機專業，提供多種服務）

③由于轉轉的龐大線下團隊，使得轉轉具有閑魚不具備的to B能力；（可將大量二手手機進行商業級別的精細分級）

4.競品收益來源

閑魚收益來源

轉轉收益來源

5.迭代路線

閑魚：（2017年11月~2019年12月）

結論：

1）閑魚豐富了品類，包括游戲，閑魚寄賣等；

2）閑魚優化了魚塘的管理，交流，發布，購買等，意在促進用戶關于寶貝的交流和管理；

3）閑魚優化了多品類的發布、瀏覽、溝通、購買，優化購買流程，使得買賣更迅速；

4）【2019年】推薦魚塘，以及優化了魚塘內的交流，包括評論，點贊，圖片評論，增加趣味性和互動性；同時增大了運營活動，例如免費送等，擴大閑魚影響力；

轉轉：（2017年11月~2019年12月）

結論：

1）轉轉在手機類目很強的情況下，擴大了買家的來源途徑以及提升app留存率

2）豐富內容，增加了文玩品類，以及短視頻，直播功能，吸引買家，增強趣味，穩定留存；

6.總結 & 未來規劃（個人理解）

①轉轉未來規劃預測：

1）轉轉現狀：如何讓買家買的放心。因此，轉轉的重點放在了如何讓賣家更真實（鼓勵賣家主頁的個人視頻，雙方評價等），如果賣家不真實，那我就幫他真實（驗機服務），目的就是保證平臺上的都是真實的人，其次都賣真是的東西。同時，我要保持盈利（盡可能讓用戶寄賣/選擇驗機/選擇轉轉自營）。

2）轉轉預測：

擴大檢測類別：手機做強后可能會支持便攜電腦寄賣服務，豐富寄賣品類

穩定手機地位：可能會聯系B端進貨渠道，自己有貨物，有檢測，有平臺，自己擁有穩定的上下游鏈路，不會受到狙擊；

拉新：增加部分熱門品類的直播或視頻推薦或推薦分類，擴大用戶規模

留存/復購：豐富手機售后的內容，例如手機知識，手機玩法等，讓用戶留存，復購；熱門機型上 新推給老用戶優惠券等；

②閑魚未來規劃：

1）閑魚現狀：如何讓買家有的玩（品類全），玩的開心。至于你選擇的賣家是不是真實，物品是否合格，你自己去評判閑魚個人二手車市場，但是我可以提供你幾種方法去評判（魚塘交流購買、閑魚魚塘建立關系，你自己去了解這個人是否可靠）。

2）閑魚規劃：

拉新：通過不斷豐富品類來吸引新用戶進場。最終形成強大品類內容支持，甚至可能涉足二手車房等領域尋求合作；

拉新：通過不斷豐富魚塘玩家來吸引新用戶進場。利用魚塘玩家的kol進行拉新。

留存：讓有共同興趣愛好的用戶留在魚塘交流；同時，平臺也應除讓用戶自己判斷外，貢獻自己的力量——保障買賣雙方的權益，減少售后問題；

③未來誰更強？

個人認為，未來閑魚會更強。

1）閑魚的品類太全了，且用戶體量極高；

2）平臺很難通過豐富賣家資料來判斷賣家是否可信，這樣可能會因為賣家需要填寫信息過多而流失

3）轉轉通過驗機來判斷賣家是否說了真話，閑魚是把權力交給買家自己去判斷，“你最好自己去魚塘混熟了，再買他的東西”。條件允許下，讓用戶自己判斷是否可信，在通過購買經歷進行復購，是一種可持續的、容易聯想的購買方法。

4）轉轉主要營收模式是通過驗機來進行收益，對不進行驗機的賣家曝光量必定比選擇驗機的賣家曝光量進行控制。這樣就會導致買賣雙方必然有一方付出驗機的成本，而這個過程可能會導致交易流失。同時，限制曝光量可能會導致賣家減少。而閑魚賣家無需考慮此種成本，不會導致賣家減少。

5）閑魚沉淀下來的關系也是一種價值，這種價值遷移成本很高。閑魚的kol可以在閑魚內聚集大量同好，同時又有強烈的交易欲望，這種資源在其他平臺幾乎無法復制和遷移。

綜上，我認為閑魚未來發展更好。閑魚是二手交易的NO1.轉轉是數碼品類的NO1。

閑魚是有社區的，有用戶關系的，黏性好的淘寶，百科全書。轉轉是未來的京東。當你想要買衣服褲子吃的玩的，不在意時間的時候，你一定會選擇淘寶。只有在當天就想收到包裹時，才會選擇京東。然而轉轉又不是京東，因為京東有自己的進貨渠道，倉儲和物流，轉轉暫時還沒有穩定的供貨源，貨源大部分還是來自于c端，如果發力貨源，也可能成為品類下的No1.且面對閑魚時，也有足夠的底氣生存和競爭。

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